未雨绸缪,主动出击打市场

2019-09-19 14:12:56来源: 易胜博足球比分易胜博网址报网

  在速冻行业,从厂家销售人员转型经销商的不在少数,葛红华就是一个。专业的销售知识和丰富的行业经验,使得他的经销之路比大多数人顺利些。但伴随行业变革不断深入,葛红华也在思考出路。他的做法是:开设直营分部,自建易胜博网址厂,增加物流服务,让有限的区域释放更多价值。本报记者 姚冰冰/文微信图片_20190919141845  选品“少而精”,打好品牌组合拳  毕业至今,葛红华只从事过两份工作,都与销售相关。第一份是在隆力奇公司做销售,第二份是在安井做销售。  2007年,葛红华成立了济南悦胜易胜博网址有限公司(简称“悦胜”)。在此之前,他在安井做了9年销售,凭着踏实肯干、求真务实,逐步从业务员成长为大区经理,与安井总部协商后任山东代理商。同年,他还启动了兴威品牌。  产品架构上,葛红华不贪“大而全”,只做“少而精”,全心全力经营好已有品牌。现在,他代理的品牌有安井、兴威、龙大、潮香村、顶诺、云鹤等。  “兴威和安井同为火锅料品牌,但定位和产品特点不一样。安井是一线品牌,以鱼糜制品为主;兴威是个有潜力的二线品牌,定位偏中低端,以花式产品为主。二者能形成很好的互补。”葛红华分析。  在他看来,经销商代理产品不要贪多,最重要的是把产品架构做好,让拿到手的品牌在区域内实现价值最大化。这样的经营理念,也让悦胜交了一份满意的市场答卷。  下沉渠道,创新合作模式  近年来,经济下行,速冻行业增速放缓,竞争日趋激烈,厂家不断下沉渠道,对传统经销商影响较大。看到这种趋势,葛红华率先布局,开直营连锁店。  自悦胜成立伊始,葛红华就确定了餐饮、流通、商超全渠道布局的策略。随着商超各项费用提升,葛红华调整渠道策略,将个人精力重点放在直营批发店上,率先在薄弱市场和忠诚度不够的二批商城市建直营分部。  “二批商的作用很关键,大流通渠道主要依靠二批商。”葛红华说,“我们跟志同道合、有战略同盟关系的二批商合作,对于比较薄弱或者忠诚度不够的,将直接介入开分部。”  葛红华分析,当前社会,传统的打工模式已经落后,股份合作关系更稳固长久,开建分部就是让人品好、能力强并且想创业的销售人员,以入股的方式做老板。每个分部葛红华占51%股份,财务和销售两人共占49%股份,相互制约、共同经营,严格按照公司模式发展。  葛红华透露,分部一般一到两年就可以盈利。“第一年打市场,投入大量人员、广告、促销活动、渠道开发等费用。一年培育期后,品牌效应和销量都会提高。”  企业要发展,渠道下沉是必然选择,葛红华深知这一点。“像安井这样大范围扩张,新工厂产能不断释放,假如渠道不下沉,这么大的产能怎么办?等他们主动释放产能,自己会开发这些弱势区域。所以不等厂家干这个活,我就先主动沉下去,把这个事情做好。”  增加物流配送,释放更大价值  “现在牛排、披萨、蛋糕、奶酪等西式产品,在引导家庭消费,即便三全、思念、安井这些大品牌,真正进到家庭的中高端产品也很少。实际上都在拼量,走大流通抢占市场份额。”葛红华说,90后、00后新一代消费者的需求迅速增长,期待行业推出更多适合的高端产品。  当新事物出现时,有人不管不顾,可能会被淘汰;有人积极尝试,可能成功,当然也许还会失败;还有人创造新事物发展的必要条件,待时机成熟时再牢牢抓住机会。很显然,葛红华属于后者。他认为,经销商未来发展的方向是转型成为物流商。  前几年,悦胜在潍坊自建了一个调理品工厂,主要生产单品悦胜跳跳虾、纯肉肠、台烤肠等。同时,葛红华还主动做好终端配送和开发维护工作,尝试替厂家做物流配送服务。在他看来,这样做的目的,都是为了争取让有限的区域释放更多价值。
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